Iratkozzon fel hírlevelünkre!

Részlet a Bevezetésből

A személyes eladás reneszánszát, újjászületését éli. A haladó cégek stratégiailag megalapozottabban közelítenek az eladási funkcióhoz. Az eladószervezetek olyan technológiákat használnak, amelyek mentesítik üzletkötőiket a sok időt felemésztő, adminisztratív tevékenységek alól, hogy a vevők igazi stratégiai partnerévé tudjanak válni. A felvilágosult cégek legfontosabb tőkeként tekintenek vevőikre, s üzletkötőiket bízzák meg e tőke menedzselésével. Az eladószemélyzet egyre inkább a vevőorientált szemléletet viszi bele munkájába, s nem pusztán a forgalom előállítására koncentrál.

Könyvünk elsődlegesen a személyes értékesítés irányításával, más szóval az eladásmenedzsmenttel foglalkozik, de részleteiben tárgyalja a személyes értékesítés alapozó folyamatait is.

A könyv közelítésekor két szempontot tartottunk szem előtt: egyrészt a személyes értékesítés mint marketingeszköz tárgyalását, a marketingrendszerben történő elhelyezését, másrészt pedig mindazon társterületek – lélektan, szervezéselmélet, vezetéstudomány, informatika stb. – eredményeinek megjelenítését, amelyek e témakörrel kapcsolatban állnak. Gyakran találkozhat tehát az olvasó olyan elméleti felvetésekkel is, amelyek e területekről származnak.

A könyv négy részre osztott, s három részt egy-egy hosszabb, összefoglaló esettanulmány zár le. Az egyes részek a stratégiával, az eladási folyamattal, a teljesítmény kérdéseivel és a vezetési eszközökkel foglalkoznak, de szervesen kapcsolódnak egymáshoz.